Medialink Kozy: plan marketingowy

Medialink Kozy: plan marketingowy

Produkt

Aby osiągnąć przewidywany wzrost sprzedaży, należy zwiększyć program o dalsze 10 000 propozycji wyjazdów na urlopy w przyszłym sezonie. Powinno się to uczynić w następujący sposób.

1. 4000 propozycji wyjazdów do istniejących miejsc docelowych. Stanowi to niewielki wzrost udziału w rynku — o 0,5%, który mamy nadzieję osiągnąć dzięki lepszemu zarządzaniu kanałem, jakim jest agent podróży. Naszym zamiarem jest maksymalne wykorzystanie szans istniejących celów wyjazdów.

2. 1000 propozycji wyjazdów do „uznanych” metropolii świata, które są nowością dla Medialink Kozy, ale wypełniają dostrzeżone braki w ofercie, na przykład Istambuł. Dzięki temu zostanie zapewniony większy wybór celów wyjazdów i należy to podkreślić w kampaniach promocyjnych.

3. 5000 propozycji wyjazdów do nowych miejsc w Europie Wschodniej. Zaczynamy być znani z naszych wschodnioeuropejskich wyjazdów i mamy tam dobre kontakty poprzez naszą macierzystą firmę. Jest to obszar do rozszerzania działalności, jeśli mamy wystarczające gwarancje co do jakości świadczonych usług. Można to osiągnąć poprzez politykę „jakości przed ilością” — należy mieć silną pozycję przy niewielkiej konkurencji i mniejszej wrażliwości cenowej, gdy w grę wchodzą te cele wyjazdowe. Personel powinien otrzymać wytyczne co do jakości, do których musi się stosować przy zawieraniu kontraktów na noclegi w przyszłym sezonie.

Korzyści cenowych, jakie osiągamy dzięki korzyściom skali, nie należy wykorzystać, jak w poprzednim sezonie, aby usunąć konkurencję. Naszym celem jest dorównywać konkurencji pod względem cen, wykorzystując dodatkowe dochody do zróżnicowania naszego produktu za pomocą drobnych dodatków i upominków. Takim pomysłem może być skórzana, firmowa etykietka bagażowa Medialink Kozy, dowiezienie taksówką z lotniska czy butelka wina w pokoju.

Należy zrewidować kontrakty na wszystkie loty. I znowu, standardy jakości muszą być wyższe — godziny odlotów muszą być atrakcyjniejsze. W tegorocznych kontraktach hotelowych trzeba zawrzeć punkt o wręczaniu klientom ankiet przy opuszczaniu hotelu. W ten sposób zdobędziemy większą liczbę nazwisk i adresów do marketingowej bazy danych.

Należy lepiej poznać personel zajmujący się rezerwacją, aby zwiększyć naszą wiarygodność jako wyspecjalizowanego operatora w oczach agentów i umożliwić sprzedaż nowo planowanych celów podróży bez poczucia niepewności. Personel ds. rezerwacji zostanie zaangażowany w zaplanowane przez nas promocje poprzez agentów podróży za pośrednictwem programu zachęt dla agentów. Będzie to dla nich nie tylko motywujące, lecz również wzbogaci znajomość produktu.

Chociaż w ten sposób wyrówna się do pewnego stopnia ograniczenia naszego systemu rezerwacji Viewdata, należy wyasygnować fundusze na pokrycie kosztów istotnych udoskonaleń systemu, aby były gotowe w przyszłym sezonie.

Ceny

Ceny będą kształtowane tak, aby dorównać konkurencji, a nie usunąć ją. Dobrze odebrano gwarantowane przez nas niepobieranie dopłat i należy to utrzymać. Podobnie polityka nieudzielania rabatów pomogła w stworzeniu naszego wizerunku na rynku produktów elitarnych. Oba te typy działania można wykorzystać w promocji.

Należy przeprowadzić studium wykonalności, aby zbadać implikacje polityki „nigdy świadomie poniżej wartości” przez porównanie ceny naszego pakietu urlopowego z ceną identycznego pakietu znajdującego się w programie konkurencji. Przy odrobinie szczęścia, po wprowadzeniu dodatkowych wartości do produktu, takich jak przejazd taksówką, nigdzie indziej nie znajdzie się identycznego produktu z naszym. Takie hasło może się dobrze sprawdzić w promocji, gdyż jest poparte istniejącą, dobrze odbieraną polityką firmy.

Promocja

Kampania bezpośredniej reklamy pocztowej skierowana do klientów dobrze się sprawdziła w poprzednim sezonie i powinno się ją rozszerzyć. W przyszłym sezonie należy również ocenić próbne broszury i, jeśli okażą się opłacalne, umieścić je w planach programów na następne lata. Promocji konieczny jest świeży, twórczy oddech, aby ożywić reakcje ze strony klientów, ale, tak jak to było w zeszłym roku, należy wywoływać zapotrzebowanie na broszury.

Oferty sprzedaży powinny zawierać:

• obietnicę niewprowadzania dopłat i, jeśli to możliwe, niesprzedawania świadomie poniżej wartości,

• nowe cele wyjazdów (nowszy, bardziej zróżnicowany program),

• nasze szczególnie mocne strony w Europie Wschodniej,

• podkreślenie wysokiej jakości naszej marki w połączeniu z odpowiednią ceną, co stanowi cechę działalności firmy macierzystej.

Celem prowadzonej przez nas promocji sprzedaży będzie utwierdzenie agentów podróży w przekonaniu, że Medialink Kozy to wyspecjalizowany operator. Aby to osiągnąć, można na przykład starać się przyciągnąć uwagę agentów do konkretnych miast, które mamy w programie. Można wesprzeć promocję przez stosowanie zachęt dla kluczowych punktów sprzedaży. Nagrody w postaci darmowych wycieczek do niezwykłych miejsc w Europie Wschodniej należy poprzeć ostrożnie opracowanym programem wybranych wycieczek edukacyjnych.

Odrębny program wyjazdów dla dziennikarzy i osób piszących o turystyce ponownie powinien być skupiony na nowych celach wyjazdów i rozwijającym się przemyśle turystycznym w Europie Wschodniej.

Nasza baza danych dotycząca klientów jest już tak obszerna, że warto przeprowadzić badania poziomu zadowolenia klientów z naszych usług. Skromna darowizna na rzecz sierocińca dla dzieci rumuńskich umieści nas na pozycji specjalisty ds. Europy Wschodniej. Gdyby inicjatywa skończyła się powodzeniem, można podjąć dalszą działalność mającą na celu zbieranie funduszy na ten szlachetny cel.

Reklamę prowadzoną w celu pobudzenia późniejszej sprzedaży należy zaplanować wspólnie ze specjalistyczną agencją reklamową. Zeszłoroczne działania ucierpiały z powodu niefachowości i braku środków. Powinniśmy odnieść znaczne korzyści przede wszystkim w wyniku szybszego umieszczania reklam i lepszego wyboru środków przekazu.

Miejsce

Dystrybucja przez agencje turystyczne pozostaje naszym kluczowym kanałem. Jednak istnieje możliwość zwiększenia zysków poprzez bezpośrednią sprzedaż „na ostatnią chwilę”. Oprócz broszur, należy wysyłać konkretne reklamy naszych usług zawierające takie same dane kontaktowe. Będzie to miało wpływ na konieczność szkolenia naszego personelu, który musi w takim przypadku zajmować się również obsługą osób prywatnych, a nie tylko agentów podróży. Wybranej grupie kluczowych agentów podróży zostanie zaoferowane podniesienie prowizji w zależności od celów sprzedaży. Możemy dalej ulepszać usługi świadczone tym agentom przez:

• zwiększenie naszej oferty kosztem mniej efektywnych punktów sprzedaży,

• wspólny fundusz promocyjny i poparcie dla agentów podróży gotowych organizować wieczorne imprezy podczas wyjazdów do Europy Wschodniej.

Przedstawiony plan marketingowy wprowadza czytelników w wiele zagadnień omawianych w tej książce dalej, a dotyczących propozycji polityki produktu, decyzji cenowych i komunikacji z klientami i agentami. Przede wszystkim daje jednak wyobrażenie o tym, że każdej organizacji turystycznej niezbędne jest rzetelne, formalne planowanie marketingowe zamiast podejmowania decyzji ad hoc. Prowadzi również do zagadnień związanych z planowaniem strategicznym, którym się teraz zajmiemy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *