Trendy w sprzedaży

Trendy w sprzedaży

Większość krótko- i średnioterminowych prognoz przeprowadza się przy zastosowaniu metod statystycznych, przewidując trendy na postawie sprzedaży, która miała miejsce w przeszłości. Przy projektowaniu sprzedaży usług turystycznych powszechnie stosuje się metody analizy okresowej, która łagodzi efekty sezonowych czy cyklicznych wahań sprzedaży. Sprzedaż można projektować jako trend linearny (jak na rysunku) lub też jako trend wykładniczy, który przewiduje zwielokrotnienie sprzedaży, dając krzywą kierującą się równomiernie do góry.

Bardziej złożone metody prognozowania biorą pod uwagę większą liczbę zmiennych, tworząc modele wykraczające poza możliwości większości firm turystycznych. Są to prognozy oparte na założeniach, co zdaniem pracowników będzie miało miejsce w przyszłości. Jeśli założenia te opiera się na oczekiwaniach jednej osoby, jest mało prawdopodobne, aby prognozy były dokładne, ale zanalizowanie wielu zebranych razem indywidualnych opinii wewnątrz i poza firmą znacznie poprawi ich dokładność. Przeprowadzenie rozmów z kadrą różnych działów firmy w połączeniu z opinią na temat marki handlowej, opiniami sprzedawców oraz zdaniem „asów” w branży turystycznej pozwoli udoskonalić prognozy. Należy jednak pamiętać, że jeśli ich cele sprzedaży mają być związane z prognozami, sprzedawcy będą się skłaniać ku projektom zachowawczym.

Udoskonalanie prognozowania opartego na założeniach obejmuje tzw. prognozę delficką, która wymaga od wyższej kadry niezależnych ocen wraz z uzasadnieniem. Pokazuje im się następnie prognozy współpracowników, prosząc o poprawienie własnych prognoz na podstawie nowych informacji. W ten sposób uzyskuje się bardziej przemyślaną koncepcję.

Ankiety zamiaru kupna, na przykład przeprowadzane przez Angielski Komitet Turystyczny (ETB), dają pomocne wskazówki dotyczące trendów krótkoterminowych. Oto przykład pytania stawianego w ankiecie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *